Comme la concurrence pour les ventes des gens haut s’intensifie, les entreprises ont exprimé les préoccupations suivantes qui sont les motiver à l’examen et / ou mettre à jour leurs plans de la Commission:
* Capable d’attirer et de retenir les meilleurs niveaux de vendeurs
* Savoir ce que la concurrence est de payer pour les différents niveaux de personnel de vente et de gestion des ventes
* Disque comportements du personnel de vente à atteindre les objectifs organisationnels pour la promotion de produits et de générer des revenus
* Comprendre les structures comparables des packages de rémunération concurrentiels pour les personnes de ventes afin qu’ils puissent personnaliser un plan qui correspond à leur organisation et l’équipe des ventes
En créant un programme de rémunération des ventes qui se compose de salaire de base plus prime d’encouragement = rémunération totale, en suivant des étapes clés qui doivent être fait dans l’ordre de concevoir un plan de maquette sonore de vente qui offre un bon ROI:
1). Définir la philosophie de rémunération de votre entreprise. Créer une déclaration pour votre entreprise qui reflète votre direction / philosophie PDG de l ‘sur la façon dont l’entreprise souhaite récompenser et fidéliser ses collaborateurs. Questions à poser sont les suivantes:
* Voulez-vous payer moins, en dessous ou au-dessus des taux du marché pour des emplois comparables?
* Etes-vous créer une «rémunération à la performance” environnement où votre entreprise sera volontairement mis plus d’une rémunération à risque de générer des niveaux de performance?
* Quel genre de programmes travail / vie de votre entreprise va créer en vue d’attirer et de retenir le niveau de talent nécessaire pour soutenir l’entreprise?
2). Prix du marché des ventes de votre emploi. En utilisant des descriptions de travail mis à jour, effectuer une étude des prix du marché basée sur le contenu du travail. Sélectionnez enquêtes sur les salaires publiée dans votre secteur d’activité, le code CTI ou l’emplacement géographique de la source de données 4-6 sondages. Vous souhaitez obtenir des recommandations enquête de votre VP Sales, ainsi que son «buy-in» sur vos propres recommandations pour les enquêtes sur les salaires en fonction de votre recherche. Puis d’évaluer le salaire de base ainsi que les conclusions rémunération incitative à partir d’enquêtes de salaire afin de déterminer les paquets de rémunération similaires pour les personnes de ventes dans votre secteur.
3). Définir les objectifs souhaités d’incitation plan de vente. Travaillez avec votre VP des ventes de définir les principales catégories de performance des ventes de mesure, alors que votre VP établir et objectifs de poids pour chaque personne de ventes.
4). Concevoir un plan qui intègre la philosophie de votre entreprise sur les seuils, comment vous voulez payer par rapport au marché, la fréquence et l’administration des paiements, et si le régime d’intéressement sera plafonné.
5). Travailler avec votre directeur financier, le coût du plan proposé. Il devrait être auto-financement s’il a été conçu de manière appropriée. Plus votre entreprise fait des revenus, plus la personne de vente fera en commissions.
6). Rédiger les documents du régime qui comprennent un aperçu sommaire du plan, y compris la philosophie de rémunération de votre entreprise, des objectifs, des définitions, des exceptions, des paiements, l’admissibilité au régime, le droit de la direction à modifier, etc Ensuite, écrire des documents plan individualisé montrant la structure du plan, les objectifs assignés à chaque employé, et la base payez en plus le potentiel de paiement incitatif. Demandez aux documents du régime révisé et approuvé par un avocat à mesure qu’ils deviennent les contrats légaux de paiement.
7). Pilote le plan proposé avant qu’il déploie au personnel de vente. Sélectionner un couple de vos personnes les ventes de la scène et leur donner un avant-projet du plan pour leur examen et commentaire.
8). Déploiement du plan au personnel. Votre avis chaque trimestre (à la fois financière et les perspectives du comportement) et tordre comme nécessaire pour modifier le comportement ou d’ajuster les objectifs financiers.
Concevoir et appliquer des plans de vente de la Commission est à la fois un exercice stratégique et tactique que lorsque c’est fait correctement peut générer d’importants revenus supplémentaires pour votre entreprise. En créant un plan d’intéressement qui aligne votre organisation de vente à travailler collectivement vers la réalisation commune et / ou objectifs individuels que les objectifs financiers de la société de soutien, vous avez directement influencé le bilan de votre société d’une manière très positive.
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