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Première puissance industrielle en Europe, l’Allemagne s’appuie sur un vaste réseau de PME et de PMI. L’économie allemande se caractérise aussi par l’importance de sa production globale et le volume de ses exportations, offrant ainsi d’intéressantes perspectives aux consultants étrangers. Allemand d’origine, mais établi depuis 25 ans en France, Ulf Heilig, consultant en développement technique et marketing, revient sur quelques traits saillants de la culture professionnelle outre-Rhin.

Des contrastes marqués d’une région à l’autre

S’il existe des grandes constantes dans les méthodes de travail et la culture germanique, elles doivent néanmoins être nuancées à l’aune de paramètres politiques et géographiques. Il existe d’abord un profond clivage entre l’ancienne Allemagne de l’Ouest, dominée par le libéralisme économique et les nouveaux Länder (régions) de l’Est, où les mentalités sont encore plus ou moins influencées par l’ancien régime communiste. En outre, et à l’instar de la France, de fortes différences culturelles s’observent entre les régions, en particulier entre le Nord, protestant et plus réservé, et le Sud, catholique, plus volubile.

Des modes d’échange très directs

L’Allemagne a la réputation de présenter un style de communication cordial et très direct entre collègues. Pour Ulf Heilig « les Allemands sont factuels et objectifs. Pour le dire schématiquement, dans l’approche latine, il existe toujours une part de séduction, on cherche à susciter l’enthousiasme chez son interlocuteur. Les Allemands ne sont au contraire réceptifs qu’à une argumentation solide et motivée. Pour les convaincre et gagner leur confiance, il faut toujours être rationnel et factuel. » Reste que les Allemands accordent généralement moins facilement leur confiance que les Français. « Ils ne changent pas aisément de prestataire, une évolution sera toujours le fruit d’une concertation mûrement réfléchie, l’avantage c’est qu’une fois convaincus, ils se montrent plus fidèles. »

La rigueur et le sens du détail

La rigueur allemande est célèbre même si pour Ulf Heilig « elle s’est atténuée au cours des dernières années ». Les Allemands sont de grands planificateurs, rien n’est laissé au hasard, ils privilégient une approche très méthodique, planifiée en amont. « Je conseillerais toujours de bien préparer une réunion ou une discussion quand on traite avec les Allemands, il n’y a pas de place pour l’improvisation. » Surtout, la rigueur germanique s’exprime à travers le souci de la méthode, du détail, de la qualité et du suivi de la prestation. « Il est essentiel pour un consultant étranger d’atteindre ce niveau d’exigence. J’ai vu des relations de travail compromises malgré l’expertise du contractant en raison d’un accompagnement insuffisant. »

Un pays accueillant et très jovial tourné vers l’extérieur

Avec plus de 82 millions d’habitants, l’Allemagne est un marché très important offrant de réelles opportunités aux consultants. Le pays est résolument tourné vers l’extérieur. L’institution du conseil est en outre bien établie en Allemagne de l’Ouest, fortement influencée par la culture du management américain. D’autre part, il est utile mais pas indispensable de parler l’allemand, les Allemands s’expriment souvent très bien en anglais, mais la maîtrise de cette dernière langue est en revanche nécessaire. « Il ne faut pas s’arrêter aux préjugés, ajoute encore Ulf Heilig, les Allemands sont très sociables, loin de cette image réservée, ils sont généralement d’une nature joviale, et apprécient le style de vie et la culture française, vous serez toujours bien accueilli. »

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