Christophe Bousquet est Président directeur général du groupe d’ingénierie Coplan.

Jacques Mange est responsable commercial de la société de biotechnologie IMV Technologies.

Harold Celms est directeur de l’agence lettonne d’investissement en France .

Alexandre Leroy est fondateur de l’agence de conseil IDIS.

Comment définir l’approche vers l’est aujourd’hui pour les entrepreneurs français ?

Christophe Bousquet

Nous sommes dans une situation particulièrement paradoxale. La France dispose des techniques, des entrepreneurs et de la reconnaissance nécessaires pour bien s’implanter sur ces marchés aux potentiels formidables mais nous arrivons encore loin derrière les Allemands, les Italiens ou les Anglo-saxons. Je pense que nous sommes peut-être plus frileux que les autres. C’est très dommageable car les marchés des PECO évoluent à une vitesse incroyable actuellement et les parts de marchés ratées hier et aujourd’hui se paieront beaucoup plus cher demain.

Harold Celms

Avant d’occuper ce poste, je dirigeais deux PME en Lettonie où j’avais des distributeurs et des fournisseurs français. Déjà, je trouvais que la méconnaissance de l’autre freinait les opportunités. Je le vois encore aujourd’hui dans mes nouvelles fonctions où j’ai un énorme travail d’explication à accomplir. La barre des préjugés existe réellement et compte pour beaucoup dans les résultats actuels. Les républiques baltes sont encore vues comme d’anciennes républiques soviétiques alors que les Français véhiculent une image de mauvais anglophones plutôt tournés vers l’Europe du sud.

Quand et pourquoi avez-vous décidé de vous tourner vers les PECO ?

Jacques Mange

Historiquement, nous sommes présents en Pologne depuis 25 ans, en Hongrie depuis 20 ans et en Tchéquie depuis 2 ans. A chaque fois, nous travaillons avec un agent exclusif et nous avons également des contacts avancés avec la Slovaquie, l’Ukraine et les Pays Baltes. La barrière de la langue n’est plus un handicap car les personnels sur place sont parfaitement formés et les échanges ont lieu en anglais. Outre les économies de coûts indiscutables, nous profitons également de ces opportunités pour prendre place sur de nouveaux marchés à très fort potentiel. Disposer de ses propres centres d’insémination pour bovins en Pologne représente, par exemple, un avantage considérable : nous sommes plus réactifs et compétitifs sur les marchés de la région et nous disposons de tarifs ultra compétitifs pour l’exportation.

Alexandre Leroy

Il est indéniable que, mondialisation aidant, l’horizon des PME et PMI s’élargit de plus en plus naturellement. Les mentalités évoluent dans ce sens et, à tous les âges, nous voyons des entrepreneurs reprendre des formations pour être au niveau. Dans nos métiers, nous aidons les PME/PMI à réussir leurs activités à l’export. Leurs responsables savent très bien que des opportunités existent dans les PECO mais ils manquent surtout de temps pour agir. La masse d’informations disparates disponibles au niveau régional, national et européen complexifie encore plus la prise de décision. Il faut absolument fluidifier les réseaux informationnels concernant les marchés dans ces pays.

De l’extérieur, les PECO semblent être présentés comme un formidable paradis pour y développer ses activités. Fausse impression ?

Harold Celms

La situation économique actuelle en Lettonie peut-être comparée à celle de la France dans l’euphorie des « Trente Glorieuses ». Les opportunités, les compétences et les fonds sont là. Notre pays est certes un petit marché, mais géographiquement, nous avons un intérêt stratégique évident car cette présence régionale nous ouvre les marchés baltes et la Russie. Et les entrepreneurs ne s’y trompent pas : les opportunités du marché russe sont gigantesques. Il faut comprendre les enjeux liés aux PECO dans une double logique. Une présence locale permet d’accéder à de nouveaux marchés tout en servant de tête de pont à des déploiements ultérieurs.

Christophe Bousquet.

Il faut être honnête et humble. Si nous revenons en 1997 ou 1998, on se rend compte très vite que les PECO n’inspiraient pas particulièrement confiance. L’esprit pionnier est nécessaire, mais il faut rester pragmatique : les fonds de l’UE débloqués dans le cadre de la pré-adhésion ou de l’adhésion rendent subitement ces pays solvables et attractifs. Il s’agit d’une relation « gagnant-gagnant ». L’UE améliore l’équipement des pays membres, fournit des nouveaux marchés aux entrepreneurs locaux et internationaux, réduit le chômage et harmonise les critères favorisant les échanges.

Quels freins principaux identifiez-vous alors pour l’investissement vers les PECO ?

Jacques Mange

Dans le domaine agricole, la question des normes, de la traçabilité ou de l’acquis communautaire est fondamentale. Comme entrepreneurs, nous devons suivre parfaitement l’évolution juridique du pays et de l’Union pour respecter la législation. Cette situation devrait encore durer quelques années avant d’atteindre des résultats communautaires identiques.

Alexandre Leroy

Si le risque existe naturellement dans un développement hors des frontières, ce sont surtout les freins administratifs et la quête de fonds hypothétiques auprès des institutionnels et de l’UE qui inquiètent les décideurs. Comment, en effet, demander à une PME ou une PMI évoluant déjà dans un environnement de plus en plus concurrentiel de consacrer une partie de ses effectifs à ce type d’activité ? Il faut faciliter les procédures pour que les marchés des PECO soient plus accessibles.

Christophe Bousquet

Les investissements français y ont surtout été jusque là réalisés par de grands groupes comme Carrefour ou Peugeot qui ont entraîné dans leur sillage des PME partenaires. C’est intéressant mais cela ne suffit pas. A l’inverse, les allemands et les italiens préfèrent d’abord tisser et renforcer localement des réseaux de PME. Il faut du temps pour créer la confiance et s’insérer dans des cultures locales spécifiques. Les CCIP annoncent qu’elles connaissent seulement 30 % des investissements directs réalisés dans les PECO. C’est trop peu et il faut beaucoup plus centraliser l’information pour que nous, professionnels, puissions être réactifs et opportunistes.

Harold Celms

Il faut absolument informer. Qui sait aujourd’hui en France que la Lettonie représentait 25 % de la production totale de médicaments pour l’ensemble de l’URSS ? Nous étions la « Silicon Valley » soviétique et nous fournissions également l’armée et l’industrie spatiale en pièces de précision. Ce savoir ne s’est pas perdu, au contraire et nous disposons d’un parc industriel et technologique à très forte valeur ajoutée. Les fonds de l’UE à venir représentent de belles opportunités et nous recevrons 1,2 milliards d’euros sur la période 2004, 2005, 2006. Ensuite nous recevrons des fonds d’adhésion encore plus importants et nous avons absolument besoin d’investissements directs étrangers pour renouveler nos infrastructures et atteindre les critères de qualité de l’UE.

En savoir plus :

Les missions économiques du Ministère de l’économie et des finances proposent deux revues sur l’Elargissement (’Actualités’ et ’Stratégies’), et par pays : des dossiers sectoriels, des listes d’experts, les salons... Une mine !

Centreurope : le portail des entrepreneurs pour les pays d’Europe Centrale et Orientale

Le rapport Derieux, remis pour la Chambre de Commerce de Paris (CCIP) en novembre 2003, sur l’Elargissement de l’UE aux PECO : les chances à saisir d’urgence par les entreprises françaises

L’Euro Info Centre renseigne les entreprises, PME et PMI, sur toutes les questions liées à l’Europe et propose une sélection intéressante de liens pour aller plus loin.

Le journal du management propose un guide synoptique de données et d’indicateurs économiques sur les 10 nouveaux pays entrants (avril 2004).